这个公式是私域增长的核心公式,提升LTV,也就是用户生命周期价值是做私域增长的核心,简单来说,就是如何提升单个用户在我们这里的消费金额,让陌生用户是我们的忠实用户,产生更强的黏性。一般来说,用户对我们的忠诚度越高,在用户生命周期内愿意多次购买我们的产品或服务,产生的LTV价值就越高。
用户基数由老用户和新用户组成,老用户不用解释太多,主要指的是品牌方已有的存量客群。这里重点讲一下新客。通过活动获取新客的时候,需要考虑到拉新的获客成本问题,也就是花多少钱能获取一个客户,简称CAC,记住这个概念哈,CAC(用户获取成本),简单的计算就是市场总花费金额/所花费的预算带来的新增用户数量。
在做用户获取的过程中,要遵循一个原则,获取用户的成本要小于用户给我们大家带来的价值。也就是LTVCAC。不然的话,获取的新客用户越多,我们的损失也就越严重。目前市场比较认可的一个观点。
LTV/CAC3的时候公司是有发展空间的,商业模式属于比较正常,能够得到正常变现,在市场能够继续扩大推广,获取更多的新用户。
LTV/CAC3的时候,公司的商业模式可能还没有跑通,商业变现较差,需要及时做策略调整,重新检查产品再做其他考虑。
LTV/CAC=3的时候,说明公司目前在市场获得的反馈属于良性,需要后期依据数据反馈持续做观察。
我们可以用LTV/CAC的值去做判断和衡量,但这不是唯一标准,只是一个参考。
提高人均客单价总结了三个方法,分别是提高单品价格、拉动向上销售、加强关联销售。
第一个是提高单品价格。这种操作方法最简单直接,不过无缘无故的提高产品价格,很有一定的概率会导致客户流失,疫情期间,海底捞、西贝等餐饮品牌就上调了菜品的价格,就引发了不小的争议。
后来海底捞就涨价一事发布了致歉信,称”此次涨价是公司管理层的错误决策,对此我们深感抱歉”,西贝也是紧随其后,就涨价也道了歉,”这样一个时间段涨价,不对”。为何会让用户觉得不舒服,主要是大家认为疫情期间本来憋着一股劲准备去消费,却发现涨价了,让用户产生了较大的心理落差。
但其实日常生活中很多饭店涨价,我们都是选择了接受的。所以涨价需要考虑到用户的情绪,也需要正视自己的品牌溢价。
第二个是拉动向上销售。客户本来是打算购买A产品的,在专业介绍和指导下发现用户其实有更深层次的需求,最终购买价格更高的产品B。这一点我自己感触比较深,刚毕业那会做家电一线市场推广,每次做促销活动,门店都会通过宣传32寸特价电视机来吸引客户到店。
很多用户最终离开门店的时候其实并不会去购买特价机型,导购大姐会针对不一样的产品用专业的知识进行讲解,洞察用户的真实需求,推荐更符合客户的真实需求的产品,一般在几次推荐和介绍之下,用户都会购买价格更高的商品。
回归到线上场景是相同的道理,很多用户也许是因为被低价引流产品吸引进来的,但是如果其他更好的产品介绍的更加细致,也更符合用户的真实需求,也是容易被引导去购买其他商品的。
第三个是加强关联销售。产品交叉关联销售,指的是顾客在购买商品的时候,我们通过推荐用户商品相关的辅助性产品或服务,让顾客同时购买多款商品。最常见的就是组合套餐。比如单独购买A产品的价格是69元,单独购买B产品的价格是69元,如果组合购买A+B,价格只要99元,这时候你会怎么做选择。
在家电行业,每年五一、十一这样的大型节假日,像苏宁、国美大型连锁门店,套餐销售是很常见的,经常是一个家庭采购一整套家电,买彩电、洗衣机、厨卫、小家电等等,都是打包组合做套餐。
整体销售金额也是非常高的。线上环境也是同样的逻辑,经常在电商APP购物的时候会弹出很多关联商品引导你去购买,如果组合购买的话,一般比只购买单品要划算很多。
提高用户消费频次总结了三个方法,分别是会员管理、延长产品生命周期、提升用户生命周期。
第一个是用户召回,会员管理。平时各大节假日通过各类促销活动,引导和吸引客户关注。为用户更好的提供更多的价值服务。若能够对用户进行分层管理,建立会员管理机制,消费能力强的VIP客户能提供1对1的单独服务,积累更多的头部用户。
第二个是延长产品生命周期。产品不断的迭代升级,让有需要的用户不断的获得更好的体验,这样也能增加用户多次消费的频次。有些产品,比如美白护肤产品,能够最终靠专业指导,告诉用户要长周期的使用才会达到理想效果,也可以加强用户的消费周期。
第三个是提升用户生命周期长度。男人的衣柜,一年逛两次,这句经典的广告语不知道你听过没有。通过优质的产品和服务,再加上脍炙人口的宣传推广,加深用户对我们产品的认知。通过成熟的私域推广渠道,定期的推送消息给到用户,分享一些产品的知识、商品内容,吸引客户的关注,延长用户生命周期。
通过这两个公式的分析,不知道你有没有get到其中的核心。通过对目标任务的拆解,将大任务划分为一个一个小的任务。裂变活动作为其中的抓手,可以在流量环节、提高转化率、客单价、复购率环节都能发挥作用。返回搜狐,查看更加多
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